http://poradumo.pp.ua

Online Журнал-Світ порад.
Головна сторінка
» » Правила проведення ділової зустрічі з клієнтами

Правила проведення ділової зустрічі з клієнтами

Правила проведення ділової зустрічі з клієнтами
Основна суть проведення ділових бесід полягає у створенні конструктивної дискусії двох і більше осіб. Для досягнення позитивних результатів, людині, яка направляється на зустріч, потрібно як слід підготуватися до бесіди: зібрати якомога більше інформації про клієнтів (звички, досягнення, недавні успіхи і так далі), поставити перед собою конкретні цілі, до яких він прагне, а також визначитися зі стилем одягу і поведінки.

Далі ми розглянемо:


Збір інформації




Імідж




Виробляємо позитивне враження за 5 хвилин




Як потрібно будувати бесіду ?




Правильна презентація своєї продукції




Висновки



Інтернет дарує нам цілий ряд нових можливостей, які Вам (фахівця в області продажу) не потрібно ігнорувати. Наприклад, велика кількість людей обзавелися власним блогом . На сайті компанії може бути розташована посилання на корпоративний блог, що відкриває доступ до нової інформації. Керівник компанії також може мати своїм блогом. У тому випадку, якщо Вам вдалося роздобути Твіттер людини, зустріч з яким Вам належить - обов'язково вивчіть всю наявну там інформацію. Знайшовши потрібного Вам людини в різних соціальних мережах («Профессионали.ру», «Фейсбук», «Однокласники», («В контакті» і так далі) - обов'язково ознайомтеся з діяльністю груп і спільнот, в яких він складається, а також з колом його друзів.

Засоби масової інформації. ЗМІ зберігають дуже велика кількість даних та інформації, які можна використовувати в своїх цілях. Якщо компанія стурбована своїм имеджем, завжди вчасно реагує на нападки і звинувачення конкурентів і, як результат, тісно співпрацює з засобами масової інформації (розміщує свої інтерв'ю і ролики на радіо і ТБ, статті в газетах та журналах) - це означає, що керівництво компанії дорожить громадською думкою. Цей факт також варто використовувати у підготовці до діловій зустрічі.

Правила проведення ділової зустрічі з клієнтами
Зверніть свою увагу на рекламні матеріали. Адже добре вивчивши рекламні засоби, використовувані компанією, Ви зможете дізнатися про переслідуваних керівництвом цілях, а також про їх добробут. Пам'ятайте, що людина, з яким Вам належить серйозна зустріч, також буде використовувати всі ці можливості в підготовці. При обличчястій зустрічі можна використовувати інформацію про мотивуючих компаніях і акції, що проводяться. Все це допоможе формуванню позитивної думки про Вас, як про людину, добре розбирається в бізнесі свого клієнта, на відміну від безлічі інших менеджерів, які намагаються якомога швидше «впихнути» свій товар. На тлі таких людей Ви будете виглядати компетентним фахівцем, що сприяє утворенню обличчястої симпатії і довіри між керівником компанії з Вами.

Пошукові системи. Не варто забувати про те, що «пошуковики» дозволяють відшукати багато корисної інформації про керівника компанії і бізнесі в цілому. Просто введіть в рядку введення назву фірми або компанії і продовжуйте гортати сторінки одну за одною, і Ви обов'язково зможете відшукати важливі відомості, про які навіть і не підозрювали (обороти компанії, майбутні судові справи і так далі).

годинник одягнені на зустріч з незнайомою людиною, будуть складати враження не про добрий смак (як повинно бути), а про наміри якомога швидше витягнути грошей зі свого клієнта, що буде негативно позначатися на відкритому та конструктивному спілкуванні. На практиці існує велика кількість випадків, коли люди приходили на важливі зустрічі з керівниками великих компаній в светрах з розтягнутими рукавами, шортах або джинсах. На одну хвилину уявіть собі, що Ви в дорогому костюмі потрапили на зустріч з директором великої й успішної компанії. Ким Ви будете здаватися в його очах? Швидше за все, як «розніжена» качка! При таких зустрічах у Вас буде небагато шансів на побудову конструктивної і продуктивної розмови.

Те, як бажано виглядати при зустрічі з конкретним клієнтом, допоможе Вам з'ясувати попередній етап підготовки до ділової зустрічі. Тільки зібравши і проаналізувавши всю інформацію про клієнта і його компанію, Ви зможете зробити правильний вибір. Наприклад, якщо Ви зробили висновок, що Ваш потенційний клієнт, дуже серйозна людина, захоплюється автомобілями елітного класу, активно займається благодійністю, полягає в громадських організаціях і політичних партіях, відвідує різні конференції та семінари, займає посаду гендиректора протягом 10 років - краще одягати класичний діловий костюм (чисті туфлі, піджак, темні штани, світла сорочка). Для дівчини цілком підійде чорне плаття без якихось блискучих аксесуарів. Не намагайтеся перевантажити свій зовнішній вигляд зайвими «дрібничками», все має бути в міру»!

У тому випадку, якщо Вам належить ділова зустріч з керівником молодого розвивається, підприємства, яке постачає на ринок широкий асортимент одягу для молодих людей, і при цьому Ви з'ясували, що Ваш клієнт віддає перевагу вільний стиль одягу і відносно молодий - рекомендується одягнутися більш вільно. Тим більше це буде виглядати як доповнення до бесіди: Ви підкреслите своє позитивне ставлення до напрямку розвитку його комерційної діяльності.

Правила проведення ділової зустрічі з клієнтами
Якщо Ви дізналися зі своїх джерел про те, що на Вас чекає зустріч з креативної та неординарною обличчястістю (це Ви дізнаєтеся, вивчивши подробиці обличчястого життя і різні фотографії) - постарайтеся одягтися цікаво. Наприклад, стильні аксесуари, непоєднувані кольори, яскравий галстук і все інше, що допоможе Вам постати перед співрозмовником як така ж неординарна обличчястість, в якій він (вона) зможе побачити свого союзника.

Як всім відомо, класичний стиль передбачає темний низ і світлий верх (зазвичай білий). Збираючись на важливу ділову зустріч - дотримуйтеся цього правила. Також при виборі квітів і стилю відштовхуйтеся від того, з ким Вам належить зустріч. Це дуже просте правило завжди допоможе Вам виглядати оригінально і ефектно. При цьому не забувайте про голові. Так, дівчатам з довгим волоссям необхідно акуратно укласти їх в якусь зачіску.




Виробляємо позитивне враження за 5 хвилин


Ідучи на ділову зустріч - пам'ятайте, що у Вас буде всього лише кілька секунд, щоб справити хороше враження. Якщо Вам не вистачає цього часу, у Вас, як правило, буде ще п'ять хвилин, що б все виправити. Спробуйте уявити ситуацію: у Вашому офісі лунає стукіт, входить якась людина з великою сумкою і з вигуком «Увага!» намагається направити Вашу увагу (та інших працівників) на якусь книгу в його руці. Що в цей момент Ви подумали про цю людину? Ви хочете, що б Ваш клієнт те ж саме думав про Вас? Навряд чи! Тому Вам необхідно заздалегідь продумати всі свої дії: як Ви ввійдете в двері, що скажете своїм діловим партнерам і так далі.

Так як мова в цій статті йде про ділових бесідах, пропонуємо Вашій увазі наступний варіант. Відкривши двері - привітайтеся зі своїм клієнтом, назвавши при цьому його по імені та прізвища (або ім'я та по батькові), що б переконатися той це людина, до якої Ви йшли на зустріч. Після цього необхідно представитися, назвавши своє ім'я, посаду в компанії, а також моменти, які Вам належить обговорити, а також повідомте своєму клієнтові, що Ви домовлялися про зустріч з ним саме на цей час. Постарайтеся в цей період встановити візуальний контакт зі своїм співрозмовником. Якщо Ви бачите, що клієнт зайнятий паперами - уточніть, чи може він зараз говорити з Вами або йому необхідно трохи часу, що б закінчити свої поточні справи. Якщо людина готова до спілкування - можете починати.




Як потрібно будувати бесіду?


Для того, що б Ваш співрозмовник зрозумів, що він має справу з діловим і серйозним людиною - для початку оголосіть регламент зустрічі. Наприклад, Ви можете сказати так: «Основна мета нашої з Вами зустрічі - визначення поточних бізнес-задач і визначення, як саме зможе допомогти Вам наша компанія в їх досягненні. Пропоную побудувати бесіду в два етапи. На першому етапі я задам Вам невелику кількість питань, що б зрозуміти основні пріоритети Вашої фірми, на другому етапі - я розповім Вам, з якими з них може допомогти розібратися наша компанія. Я думаю, що подібна побудова переговорів буде максимально продуктивним. Ви зі мною згодні?». Після отримання згоди співрозмовника - можна приступати до самих переговорів. Якщо ж клієнтові Ваш план не сподобався - уточніть, яку альтернативу може запропонувати.

Для того що б правильно визначити потреби бізнес-клієнта, хороший парламентер зобов'язаний досконало володіти методикою правильної побудови запитань. Даний список можна попередньо роздрукувати на папері і вписувати туди відповіді клієнта або ж «тримати» всі питання в пам'яті і конспектувати всі отримані відомості. Пам'ятайте, що розмова повинен логічно розвиватися, таким чином, необхідно дуже ретельно продумати черговість усіх питань. Для підготовки списку питань можна скористатися наступним шаблоном:

Правила проведення ділової зустрічі з клієнтами
  1. Як довго Ваша компанія на ринку?




    Хто входить в цільову аудиторію Ваших покупців?




    На які ринки ВИ орієнтуєтеся (регіони, область, місто)?




    Які переваги перед конкурентами залучають клієнтів у Вашу компанію?




    Чим Ваша компанія відрізняється від конкурентів?




    З якими постачальниками послуг Ви співпрацюєте на сьогоднішній день?




    Чому Ви вибрали саме цього постачальника?




    Постарайтеся оцінити роботу Вашого постачальника за десятибальною шкалою. Яку оцінку Ви поставите?




    Що саме Вас не влаштовує в роботі нинішнього постачальника?




    На Вашу думку, які переваги мають бути у нашої компанії, що б ми могли будувати з Вами довгострокове співробітництво?



    Пам'ятайте, що на діловій зустрічі найважливішим є етап збирання інформації. Завдяки правильно підібраним питань Ви зможете розговорити свого співрозмовника і дізнатися про всі проблеми і незручності, які він змушений терпіти. Таким чином, Ви зможете зрозуміти, чи можете допомогти вирішити їх і, якщо Ви впевнені у своїй продукції, у Вас будуть досить великі шанси для укладення вигідного правочину.




    Правильна презентація своєї продукції


    На першому етапі в основному говорив Ваш клієнт, а тільки задавали питання. Тепер же говорити доведеться Вам. Ви можете побудувати подальше спілкування таким чином, що б клієнт ставив масу питання, що б уточнити моменти, що його цікавлять і розвіяв свої сумніви, або так, що б він весь час мовчав, бо все буде зрозуміло і він погодиться з Вашими словами. Успішне проведення етапу презентації послуг Вашої компанії полягає в тому, як Вам вдасться перевести всю інформацію, яку тільки що поділився клієнт, в його користь, роблячи акцент на якість наданих Вашою фірмою послуг.

    Технологии
    Наприклад, якщо Ваш співрозмовник скаржився на якість доставки нинішнього постачальника послуг (часта затримка замовлення, в результаті чого «підрив» роботи компанії клієнта) - необхідно зробити акцент на тому, що при співробітництві з Вашої компанії подібних ситуацій не буде, так як сервісна служба працює злагоджено і під постійним наглядом служби з контролю, якою (швидше за все) у нинішнього постачальника послуг немає. Адже якщо б вона була, то подібних затримок доставки не було. До того ж можете зазначити, що в договорі Вашої компанії вказується, що у випадку збоїв доставки компанія постачальник буде виплачувати неустойку або надавати бонуси в якості компенсації. Іншими словами, Ви юридично гарантуєте своєму клієнтові дотримання всіх умов договору, що допоможе захистити клієнта від ризику.




    Висновки


    Для проведення успішної ділової бесіди з потенційними клієнтами - необхідно пройти кілька етапів. Підготовчий етап передбачає збір і аналіз всієї необхідної інформації про обличчястості людини (з яким чекає зустріч) і компанії, яку він представляє. З цим може допомогти інформація із засобів масової інформації, рекламних джерел і пошукових систем, також корисно буде відвідати сайт фірми.

    При виборі одягу слід дотримуватися класичного стилю, однак якщо Ви володієте достовірними сведеньями про особу клієнта, з яким належить зустріч - манера і стиль можуть бути схожими з ним.

    Для створення позитивного враження за п'ять хвилин - оголосіть регламент зустрічі, а також задавайте якомога більше ситуаційних питань на етапі збору інформації від співрозмовника.

    Завершальним етапом є презентація, під час якої Ви налаштовуєте співрозмовника на те, що він отримає більше вигод за співпрацю саме з Вашою фірмою.
of your page -->

Популярні поради

загрузка...